Desde los primeros proveedores hasta los consumidores finales existe un margen, del precio de venta final, ¿qué eslabón logra acaparar una mayor parte del margen de toda la cadena?
Normalmente, es el precio el responsable de este reparto. Según dónde se establezcan estos precios intermedios (el que cobra los sectores clientes y el que se paga a los sectores proveedores), el sector logrará retener una mayor parte de ganancias.
Los clientes y proveedores compiten con la empresa por acaparar una mayor parte del margen. Un mayor beneficio de los sectores proveedores y clientes supondrá una pérdida para las empresas del sector. ¿De qué dependen estos precios intermedios? Del poder de negociación de las partes implicadas.
Un comprador (cliente) tendrá un elevado poder de negociación respecto a su proveedor en las circunstancias siguientes:
1) Cuando la empresa adquiere un volumen muy elevado de productos o servicios del proveedor. La importancia que para el proveedor tiene dicho cliente, es medido a través de sus ventas totales. Por ejemplo, El Corte Inglés tiene un fuerte poder de negociación con sus proveedores por esta razón.
2) Cuando el producto es muy estandarizado y existen otras empresas que lo ofrecen en condiciones muy similares. El comprador siempre puede sustituir al proveedor habitual por otro.
3) Es, importante el coste de cambio de proveedor, cuanto le cuesta a la empresa cliente dejar a su proveedor tradicional y comenzar a trabajar con otro
4) Cuando el comprador conoce bien el sector del proveedor, es decir, cuenta con información complementaria sobre costes, sobre los demás clientes.
5) Cuando las empresas compradoras amenazan con una integración hacia atrás, adquirir a alguna empresa proveedora o dedicarse al sector proveedor.
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