Poder de la negociacion

Los sectores no se encuentran aislados, compran materias primas y venden sus productos, bien a los consumidores finales o, a otros sectores clientes. Por ejemplo, las editoriales compran papel a empresas de celulosa (proveedores) y venden sus productos a las librerías (clientes).
Desde los primeros proveedores hasta los consumidores finales existe un margen, del precio de venta final, ¿qué eslabón logra acaparar una mayor parte del margen de toda la cadena?
Normalmente, es el precio el responsable de este reparto. Según dónde se establezcan estos precios intermedios (el que cobra los sectores clientes y el que se paga a los sectores proveedores), el sector logrará retener una mayor parte de ganancias.
Los clientes y proveedores compiten con la empresa por acaparar una mayor parte del margen. Un mayor beneficio de los sectores proveedores y clientes supondrá una pérdida para las empresas del sector. ¿De qué dependen estos precios intermedios? Del poder de negociación de las partes implicadas.
Un comprador (cliente) tendrá un elevado poder de negociación respecto a su proveedor en las circunstancias siguientes:
1) Cuando la empresa adquiere un volumen muy elevado de productos o servicios del proveedor. La importancia que para el proveedor tiene dicho cliente, es medido a través de sus ventas totales. Por ejemplo, El Corte Inglés tiene un fuerte poder de negociación con sus proveedores por esta razón.
2) Cuando el producto es muy estandarizado y existen otras empresas que lo ofrecen en condiciones muy similares. El comprador siempre puede sustituir al proveedor habitual por otro.
3) Es, importante el coste de cambio de proveedor, cuanto le cuesta a la empresa cliente dejar a su proveedor tradicional y comenzar a trabajar con otro
4) Cuando el comprador conoce bien el sector del proveedor, es decir, cuenta con información complementaria sobre costes, sobre los demás clientes.
5) Cuando las empresas compradoras amenazan con una integración hacia atrás, adquirir a alguna empresa proveedora o dedicarse al sector proveedor. 

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Amenaza de productos

consiste en la posible competencia de empresas que ofrecen productos que tratan de satisfacer las mismas o similares necesidades que los de la empresa del sector. Suele entenderse que se trata de productos diferentes o son elaborados a partir de tecnologías muy diferentes.
La amenaza de los productos sustitutivos sobre los rendimientos de un sector depende de diversos factores:
1) la diferencia de precio entre los productos sustitutivos, a menor precio más intensa será la amenaza.
2) La propensión a cambiar por parte de los clientes y consumidores.
3) Desempeño. Forma en que satisface la misma necesidad. Si, a la satisfacción de la misma necesidad, los productos sustitutivos lo hacen aportando más utilidad o satisfacen simultáneamente necesidades adicionales, la amenaza es mucho más intensa. Caso de las máquinas de escribir frente a los ordenadores. 

  

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Entorno sectorial 

Aquel que se relaciona más directamente con el sector de actividad de la empresa.
Sector: conjunto de empresas que ofrece un mismo producto. Del concepto de sector se deriva el de competencia. Dos empresas son competidoras cuando pertenecen al mismo sector.
Una visión más amplia del sector: conjunto de empresas que ofrecen productos sustitutivos entre sí (satisfacen la misma necesidad de los consumidores). Si la necesidad es la de viajar, son productos sustitutivos respecto del coche, el tren o el avión. Cuando hablamos en este sentido lo hacemos de la 'rivalidad ampliada'.
El modelo de rivalidad ampliada fue propuesto en la década de los ochenta por Michael Porter y se relaciona con el análisis estructural de los sectores. Este análisis parte de las ideas que conforman el paradigma Estructura-Conducta-Resultados, de la escuela de Harvard.
Según este modelo, un determinado conjunto de características estructurales, estables, de los sectores, entendidos en sentido ampliado, condicionan las conductas y decisiones de las empresas que conforman dicho sector, y que influyen de manera importante en los resultados de estas; entendiendo excedente económico, el beneficio, la rentabilidad, etc.
Las razones por las que unas empresas ganan más que otras, están en la naturaleza o pertenencia a un determinado sector, y no tanto en la gestión de la calidad. ¿Por qué unos sectores tienden a obtener unos rendimientos superiores a las de otros de manera sostenida en el tiempo? Esto es debido: fuentes de oportunidades y amenazas del entorno sectorial.
Porter propuso el modelo de las cinco fuerzas competitivas, en el que se establece una metodología de análisis
El modelo de las cinco fuerzas competitivas

 

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Variables económicas

 





Indicadores económicos como la Tasa de Paro, IPC, PIB, tipo de interés, etcétera, influyen en las expectivas y la confianza de los agentes económicos.  

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El entorno empresarial

La empresa es totalmente dependiente de su entorno y su éxito depende en gran medida de cómo se relacione con él, ya que de él toma los recursos que necesita (recursos energéticos, financieros, tecnológicos, humanos, comunicaciones…) y entrega aquellos que genera (bienes y servicios, dividendos, tecnología…).

A la hora de tomar decisiones la empresa deberá tener en cuenta tanto el comportamiento de los agentes que operan en su entorno como el efecto que sus decisiones internas tendrán en su relación con el exterior. Por ejemplo,deberá considerar siempre la competencia existente con otras empresas, los gustos de sus clientes, la repercusión de sus decisiones en los ciudadanos en general que pueden afectar a la imagen de empresa, la actividad reguladora y vigilante de los poderes públicos, etc. pero, también, deberá pensar que no tiene carta blanca en la relación con sus trabajadores puesto que si no les motiva y cuenta con su colaboración los resultados no serán los esperados, o que determinadas formas de producción que ahorran costes pueden empeorar la calidad del producto y perderá clientela.

Así, la empresa actúa sobre el entorno y éste sobre ella condicionando sus decisiones, estableciéndose un proceso de adaptación continuo entre ambos.


 

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Los sub sistemas de la empresa

 
1.- El primer subsistema es el subsistema real, que incluye:
· Aprovisionamiento: todo lo relacionado con la obtención de los factores productivos (relaciones productivas, compra, transporte, gestión…)
· Productivo: transformación de los factores productivos en productos para la venta.
· Marketing: fijar precios, publicidad, conocer mercados, distribución…
· I+D+i: diseñar productos que satisfagan las necesidades de los mercados y procesos.

2.- El segundo subsistema financiero se encarga de captar recursos financieros de los
mercados de capitales. Sirven para cumplir con los objetivos, por lo tanto este
subsistema tiene que señalar los criterios de inversión mas las demandas analizando
las distintas fuentes de financiación. Fuentes de financiación:
o Autofinanciación: es el conjunto de fondos procedentes de beneficios obtenidos y no repartidos por una empresa:
§ De mantenimiento: se utiliza para sustituir potenciales pérdidas de valor de los activos de una empresa (amortizaciones y provisiones).
§ De enriquecimiento: son los beneficios no repartidos.
o Fondos propios externos: aportaciones de los socios:
o Fondos ajenos: son las deudas que pueden ser a corto o a largo plazo.

3.- El tercer subsistema es el directivo, que tiene una serie de funciones:
o Tomar decisiones para lograr los objetivos prefijados
o Organizar a los elementos de la empresa de acuerdo con esas decisiones, configuran a la empresa  

o Seleccionar, formar, mostrar, retribuir a los empleados.

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La Empresa como sistema

   


  Un sistema es un conjunto de factores que se interrelacionaba con el sistema global para el logro de determinados fines. Esos elementos pueden ser objetos, personas (familias) o ideas (sistema filosófico). Una característica clave de los sistemas es que son estructuralmente divisibles (se pueden dividir en partes) pero funcionalmente indivisibles, la indivisibilidad tiene dos consecuencias: que los sistemas cuentan con propiedades que no tienen ninguno de sus elementos de forma aislada, y la pertenencia a un sistema permite incrementos o disminuciones de la capacidad de cada elemento. 




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¿QUÉ OBJETIVOS PERSIGUE LA EMPRESA?

Una empresa es el conjunto de personas que pertenecen a ella, y que como grupo tiene su propia historia, sus costumbres y hábitos, que se verán afectados en la forma en que se sitúen en el mercado y la habilidad para aprovechar las oportunidades que se le presenten.

Las empresas del sector privado tienen por lo general objetivos similares:
Obtención de beneficios (pero ¿cuántos?)
Aumentando su tamaño (¿cómo?, ¿Invirtiendo parte de sus beneficios?, ¿Pidiendo prestadas grandes sumas de dinero? ¿Comprando otras empresas?)
Sobreviviendo (¿A expensas de la competencia? ¿En colaboración con ella?)

 



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LA COMPETENCIA COMO FACTOR DEL ENTORNO EXTERIOR

La existencia de empresas competidoras en un mismo mercado, beneficia considerablemente a los consumidores, porque éste puede aprovechar las ofertas que lanzan los fabricantes de productos, donde el factor precio muchas veces es determinante a la hora de decidir una compra.

Otras veces, no siempre prevalece el criterio del precio, sino otros factores como: presentación, calidad, servicios post-venta, etc.

Existen tres tipos principales de competencia, que condicionan la estrategia de una empresa:
Competencia perfecta.
El oligopolio.
El monopolio.

El de competencia perfecta existe donde operan muchas firmas en un mismo mercado que venden productos o servicio casi idénticos. Los productos están estandarizados de modo que los consumidores o compradores les da igual comprar un producto u otro, ya que son teóricamente iguales. Por ejemplo, las lonjas de pescado cerca de los puertos.

Las nuevas empresas pueden competir en un mismo mercado, puesto que no hay leyes ni restricciones que lo prohíban, aunque la información sobre el mismo sea difícil conseguir, para entrar con un mínimo de seguridad para poder ganar dinero.
  

  

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